ALGONAC
QUELQUES CONVICTIONS
LA RÉFLEXION SUR L'OFFRE
Ma conviction est que toute réflexion en matière de développement commercial doit commencer par une réflexion sur l'offre.
« Mon offre apporte-t-elle de la valeur à mon client ? Et ceci pour qu'il ait envie de l'utiliser, mais aussi d'abord de l'acquérir ? »
Bien évidemment viennent tout de suite après la réflexion sur la taille du marché potentiel et sur son accessibilité.
LA DIFFÉRENCIATION
L'une des questions à avoir constamment en tête dans une réflexion sur l’offre mais aussi de l’approche commerciale ou marketing est celle de la différenciation.
« Comment est-ce que je me différencie de mes concurrents ? Cela peut se faire dans mon offre elle-même, mais aussi dans ma démarche commerciale ou marketing. »
LE COMMERCE ET LE MARKETING SONT LIÉS
Le plus souvent la réponse à une question de développement commercial n'est pas liée à un seul sujet.
Les commerciaux ne sont peut-être pas assez bons, ou bien ils n'ont pas les bonnes méthodes.
Mais les a-t-on mis en capacité de bien vendre leur offre ? L'offre est-t-elle suffisamment porteuse de valeur ? Est-elle suffisamment bien marketée ? Est-elle positionnée sur le bon marché ?... Et qu’en disent les clients ?
Evidemment à la fin un plan d’action ne se focalisera que sur les sujets explicatifs, mais après avoir balayé tous les leviers possibles de développement.
L'APTITUDE A LA REMISE EN CAUSE, CAPACITÉ D’ÉCOUTE ET CAPACITÉ D'ADAPTATION
Sur le long terme, la capacité à se remettre en question d'une entreprise et de ses dirigeants est la clé d'un développement pérenne.
L'avantage d'un regard externe est justement d'aider aussi à se remettre en question.